Pricing strategico

Pricing strategico: trova i prezzi giusti per il tuo ristorante!

IL PRICING STRATEGICO

Il prezzo, come si sa, è una delle leve del marketing ed un ristoratore che vuole distinguersi dalla concorrenza sa che deve gestire questa componente con un’adeguata strategia di pricing strategico.

Questo perché è ormai chiaro che il mondo della ristorazione sta subendo rapidi cambiamenti strutturali che impattano inevitabilmente sul fatturato dell’attività.

Gli imprenditori della ristorazione devono necessariamente essere sempre al passo con i tempi e essere in grado di innovare l’attività, sia nella cucina e nella proposta gastronomica che nella gestione manageriale e strategica dell’attività.

Ed è qui che risulta fondamentale attuare strategie di pricing idonee per aumentare i fatturati ed essere più consapevole delle proprie spese.

Tra queste attività, non può mancare un’attenta gestione dei prezzi, con l’obiettivo di garantire ed aumentare i fatturati del ristorante.

Il pricing strategico, una definizione

Il prezzo, come abbiamo già detto, è una leva del marketing.

La sfida che un imprenditore della ristorazione si trova davanti è duplice:

1. Riuscire ad identificare il prezzo ideale che garantisca il miglior margine di guadagno;

2. Riuscire a comunicarlo al cliente, affinché sia disposto a procedere con l’acquisto.

La domanda che sorge quindi è una sola: come si riesce a garantire il prezzo adeguato di un piatto?

Il prezzo adeguato di un piatto è quel prezzo che è in grado sia di offrire un buon margine di guadagno al ristoratore e contemporaneamente quel prezzo che il cliente è disposto a pagare per vivere quella determinata esperienza nel locale dove va a mangiare.

Per far ciò è necessario dotarsi di qualche conoscenza di marketing.

Il prezzo rappresenta il valore che il cliente riceve in cambio da quella esperienza e dare il giusto valore ai prodotti e ai servizi è fondamentale per avere un cliente soddisfatto e che ritornerà in futuro nel locale.

Da dove iniziare per attuare una strategia di pricing.

Prima di muovere i primi passi nell’adozione di una strategia di pricing, è bene mettere in luce gli aspetti fondamentali di questo approccio strategico e manageriale.

I principali parametri da considerare per una strategia di pricing efficace sono:

  • Food Cost, ovvero tutti i costi legati alle materie prime e alla preparazione dei piatti
  • Full Cost, ovvero tutti i costi legati al personale, delle attrezzature e della loro manutenzione.
  • La concorrenza, quindi se abbiamo concorrenti diretti o indiretti, cercare di qualificare la nostra concorrenza, per avere un quadro generale e sapere come essere più competitivi sul mercato.
  • Le variazioni del mercato, e quindi il cambio di prezzo di alcune materie prime (Come per il grano durante il conflitto russo-ucraino)
  • La reputazione dell’attività, anche la fama e la popolarità di un ristorante influenzano i prezzi dell’attività, che devono quindi tenere conto delle caratteristiche del ristorante. Un’attività celebre per una cucina stellata difficilmente offrirà piatti low-cost, così come una cucina tradizionale difficilmente conterà tante voci nel menù di fascia di prezzo elevata.

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Attuare una strategia di pricing in 3 passaggi.

Una bella location, un’offerta gastronomica inusuale o ricercata oppure uno chef rinomato ai fornelli, sono tutti potenziali assets per un ristorante che possono e devono incidere sul prezzo del piatto finale.

Analisi dell’attività

Il primo aspetto da tenere in considerazione è analizzare le potenzialità del ristorante, studiare il numero dei piatti in relazione al numero dei coperti, monitorare la spesa media di ogni cliente e in generale tutte le componenti quantificabili in grado di dare una visione generale dell’attività e del suo andamento.

Operatività

Dopo l’analisi quantitativa arriva il momento di attuare dei cambiamenti.

In questa fase è necessario analizzare i risultati dello studio delle potenzialità del locale, amplificando quindi tutte quelle che sono le leve competitive dell’attività.

Per creare un prezzo che sia in grado di far incontrare sia le esigenze del cliente che quelle del ristoratore qui di seguito gli interventi possibili:

  • Individuare i piatti più venduti
  • Organizzare un foglio di calcolo per la gestione del magazzino e delle giacenze
  • Verificare l’efficienza del personale
  • Attuare strategie per aumentare la spesa media dei clienti
  • Individuare il ricavo/margine per ogni singolo piatto

Analisi dei risultati e correzione

Dopo l’attuazione degli interventi è bene monitorare i risultati, tenere traccia degli effetti che queste strategie hanno portato all’attività e correggere il tiro per eventuali errori.

Non esiste, infatti, nessuna strategia senza un’analisi dei risultati ed una eventuale correzione degli interventi.
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Perché attuare un pricing strategico?

Sono molte le ragioni e i motivi che possono portare un ristorante ad attuare delle strategie di pricing.

  1. Essere più consapevoli della propria offerta: Molte volte gli stessi proprietari dei ristoranti sono all’oscuro di tutta una serie di fattori fondamentali per la corretta gestione dell’attività, come ad esempio il margine dei singoli piatti, come vengono gestite le giacenze e altri fattori principali per stabilire un prezzo adeguato al prodotto.
  2. Aumentare il fatturato: Avere ben chiari tutti i costi (Food cost, Full cost) e monitorare questi aspetti periodicamente è un metodo ottimo per aumentare i margini e scegliere un prezzo sostenibile per un piatto.
  3. Offrire un servizio di livello in grado di giustificare il valore percepito dal cliente: Come è stato già sottolineato, con il pricing strategico si è in grado di valutare tutte le dimensioni di un prodotto per offrire al cliente un prezzo in grado di andare incontro alle sue esigenze e a quelle del ristoratore. Avere dei prezzi coerenti con l’offerta culinaria, con la location, con il servizio, porterà i clienti a spendere di più a ritornare più volte a consumare in un ristorante e più in generale ad avere un’esperienza positiva all’interno del locale.
  4. Gestione del personale: conoscere il Full Cost è tanto importante quanto essere consapevoli i costi della materia prima, per questo è necessario quantificare l’efficienza, il tempo e le mansioni svolte dal personale affinché si porti un prodotto di qualità al cliente sul tavolo.

Alcune strategie di pricing più diffuse

Il pricing vanta innumerevoli le scuole di pensiero e variabili da prendere in considerazione.

Finora abbiamo trattato gli aspetti fondamentali per realizzare una strategia dei prezzi efficace, ora invece desideriamo condividere con voi alcuni dei metodi più impiegati.

In questo modo non sarà necessario cominciare da zero, ma basterà adattare la strategia che si preferisce a seconda delle particolarità e esigenze dell’attività.

Impiegare il prezzo di costo maggiorato

Il costo maggiorato è una delle strategie di prezzo più comuni in circolazione.

Questa strategia fornisce una solida linea guida su come prezzare i prodotti alimentari ed è intuitiva da implementare.

Quello che bisogna fare è calcolare tutte le spese per la preparazione di un piatto e aggiungere i margini di profitto desiderati.

L’elenco delle spese dovrebbe includere i costi fissi, come l’affitto, le utenze e il salario pagato ai cuochi e altro personale, oltre ai prezzi degli ingredienti.

Una volta calcolato, va diviso semplicemente il costo tra tutti i piatti serviti nel ristorante.

Infine aggiungendo la percentuale di margine desiderata all’ importo si otterrà il prezzo finale.
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Aumenta le vendite con il prezzo a pacchetto

Il prezzo a pacchetto è quando si combinano più prodotti in un set preconfezionato.

Questa strategia di prezzo non solo introduce i clienti a più prodotti contemporaneamente, ma aumenta anche le vendite di prodotti alimentari correlati.

Inoltre si può offrire il pacchetto a una tariffa speciale scontata.

Uno dei migliori esempi di questa strategia è il mondo del fast food.

I fast food sono noti per offrire differenti tipologie di pacchetti, come hamburger e patatine fritte.

I clienti potrebbero inizialmente non volere le patatine fritte con il loro hamburger, ma quando vengono venduti come set, è più probabile che considerino l’affare troppo vantaggioso per rinunciare e finiscano comunque per acquistare.

In un’attività di ristorazione tradizionale, potrebbero essere offerti menù a prezzo fisso in momenti specifici della giornata (menù pranzo, menù cena, aperitivo…) oppure della settimana (menù brunch nel fine settimana).

Aumenta l’accessibilità con il prezzo delle porzioni

Il prezzo per porzione, si riferisce alla pratica di aggiungere opzioni di dimensioni diverse al menu.

Questa strategia di prezzo del ristorante dà la possibilità ai clienti di scegliere non solo le portate ma anche la grandezza delle porzioni, rendendolo quindi un menù che viene incontro alle esigenze di una clientela più ampia.

Per massimizzare i vantaggi, la regola da seguire è quella di addebitare un margine di profitto più alto per la porzione più piccola.

Ad esempio, si può addebitare il 70% del prezzo intero per la versione a metà dello stesso piatto, ad esempio:

  • Prezzo full size (100%) = EUR 10 (100% del prezzo full size)
  • Prezzo di mezza taglia (50%) = EUR 7 (70% del prezzo di taglia intera)

Ciò rappresenta un vantaggio per tre motivi:

1. offre alle persone la possibilità di acquistare una porzione più piccola se lo desiderano;

2. la maggior parte delle persone ha maggiori probabilità di acquistare l’opzione full-size a causa della minima differenza di prezzo;

3. se acquista l’opzione mezza taglia, il ristorante guadagna effettivamente più profitto.

Conclusione

È chiaro quindi che attuare strategie efficaci per avere un pricing coerente con la propria offerta, con la propria attività e la propria clientela è un must per un’attività che vuole crescere solidamente.

Ora non resta che far tesoro di questi consigli e cercare di attuare al meglio un pricing strategico, per avere più marginalità sui propri prodotti ed essere sempre un passo avanti alla concorrenza.

Solo così, in un mercato sempre più competitivo, dove nuove attività ristorative nascono ogni giorno sarà possibile emergere rispetto ad altre attività.

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