Come incrementare il fatturato del tuo locale partendo dal menù

09 lug 2020 Tags: Tecniche di gestione

Location perfetta, ricerca incessante sulla qualità degli ingredienti, proposta di piatti innovativi e ben presentati, servizio di sala accorto e professionale.

Questi sono solo alcuni degli ingredienti necessari per assicurare il successo di un locale. Ma una volta posti sul piatto della bilancia costi e ricavi, sottratti dall'incasso gli onerosi costi di mantenimento è ancora possibile parlare di successo in termini di fatturato?

Non ci sono formule miracolose per incrementare le vendite del tuo locale, ma esistono alcuni accorgimenti ai quali dovresti prestare attenzione per cercare di fidelizzare maggiormente i tuoi clienti e attrarne di nuovi per aumentare il profitto.

Internet ha sicuramente cambiato il mercato della ristorazione e le abitudini dei clienti. Il web ha annullato le distanze e la scelta tra un locale e l’altro è questione anche di recensioni e presenza o meno sui social media.

La carta tradizionale o il più moderno digital menù diventa quindi l’ingrediente principale della tua comunicazione e una possibile leva per incrementare il fatturato del tuo locale.

Che sia online, sui tavoli o esposto fuori dal ristorante su apposite lavagne con il menù si vendono piatti, si raccontano storia e filosofia del proprio locale e si ottimizza il fatturato, soprattutto considerando che è l’unica promozione che il cliente guarderà con certezza.

Creare il menù perfetto quindi richiede una strategia ben studiata che non può essere lasciata al caso

Tanto più che, come è emerso da una ricerca condotta dalla Georgia State University, il tempo medio che il cliente dedica alla lettura della carta è di soli 109 secondi.

Come trarre profitto da questa manciata di minuti e incrementare quindi il fatturato del tuo locale sfruttando proprio il menù?

Vediamolo di seguito.

 

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Menù Engineering: cos’è e a cosa serve

Guidare il commensale nella scelta del piatto che offre un maggior margine di profitto può far incrementare il fatturato del tuo locale. Ma come?

Per ottenere questo risultato è possibile creare il menù perfetto grazie alle tecniche di Menù Engineering.

Si tratta di una disciplina che studia come massimizzare i profitti di un locale utilizzando come unico strumento il menù, ed interviene principalmente su 4 macro-categorie:

  1. Analisi dei costi: in questa fase si pone l’attenzione sul calcolo analitico del food cost e del costo medio di ciascuna pietanza, tenendo presente l’incidenza delle materie prime, del personale e delle spese fisse

  2. Categorizzazione: dopo aver studiato i costi, il menù viene suddiviso in categorie in modo tale da consentire il confronto dei piatti sulla base tanto del rendimento quanto del gusto del pubblico

  3. Grafica e copy: a questo punto si pone l’attenzione sulla posizione delle diverse pietanze, sugli spazi, sulle scelte di impaginazione e linguistiche. L’obiettivo è quello di trasformare il tuo menù in un efficace e persuasivo strumento di vendita

  4. Verifica dei risultati: ultimo, ma non per importanza, questo passaggio serve ad individuare quale impatto hanno sulla tua clientela le scelte fatte negli step precedenti. Valutarne l’esito infatti consente di capire cosa ha funzionato e cosa invece può essere migliorato

Progettare il tuo menù come un vero e proprio strumento di vendita, sia online sia offline, oltre ad indirizzare le scelte dei clienti verso i piatti che ritieni più vantaggiosi innesca anche un circolo virtuoso che aumenta:

  • La fidelizzazione del cliente
  • Il passaparola
  • L’affermazione dell’identità aziendale

Quella del Menu Engineering rappresenta quindi una valida soluzione per aggiornare il tuo menù e fare in modo che diventi un mezzo per aumentare le vendite in modo più coerente ed efficace.

 

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Definire i prezzi per incrementare il fatturato del tuo locale

Per stabilire correttamente il valore delle diverse voci presenti sul tuo menù, occorre conoscere quali sono gli elementi che incidono sul prezzo di vendita finale.

Individuare i costi effettivi di un piatto finito, e conoscerne la provenienza per poterli monitorare, rappresenta già un buon punto di partenza per massimizzare il rendimento.

Affinché il calcolo sia quanto più accurato possibile, devi analizzare le materie prime impiegate valutandone non solo il costo, ma anche il tempo e lo scarto di lavorazione.

Anche il condimento influisce sul bilancio del locale. Ovviamente se si considera il semplice filo d’olio utilizzato per cuocere un hamburger alla piastra l’incidenza sui costi totali sarà minima, il discorso cambia se si prevede di servire lo stesso hamburger con salse preparate al momento. Seppur minima, l’incidenza andrà tenuta in considerazione nel calcolo del food e full cost.

Una distinzione utile da fare per poter definire i prezzi del proprio menù, infatti, è proprio quella tra food cost e full cost.

Il primo è un valore che indica il rapporto tra il costo delle materie prime usate per la preparazione di un piatto ed il suo prezzo di vendita.

Mentre il full cost comprende tutte le voci che concorrono alla realizzazione del piatto: ossia food cost, costo del personale e margine di contribuzione (che comprende tutti quei costi indiretti, che non derivano dall’esecuzione di un piatto, ma dalle spese di gestione tra cui le utenze, l’affitto del locale, ecc).

Per poter stabilire il giusto margine di profitto devi principalmente individuare:

  • La marginalità espressa in percentuale che vuoi ottenere da un piatto (ad esempio, stabilire un margine del 30%);

  • Il profitto generato da quella data pietanza

Per definire la giusta strategia di prezzo devono essere prese in considerazione entrambe le variabili appena viste, l’una non deve escludere l’altra.

Infatti, se calcolassi il margine di profitto tenendo conto solo della marginalità percentuale le pietanze offerte ai tuoi clienti avrebbero sicuramente la giusta percentuale di utile, ma molto probabilmente il prezzo di vendita non rispetterebbe le aspettative della clientela.

Uno spaghetto aglio e olio, ad esempio, potrebbe avere una marginalità di profitto superiore al 30% mantenendo comunque un prezzo di vendita accettabile per chi l’acquista; al contrario un filetto alla brace potrebbe avere una marginalità inferiore dovuta proprio alla scelta di applicare un prezzo in linea con quelli della concorrenza e allettante per la clientela.

Per definire nel modo più corretto i prezzi del tuo menù è quindi necessario creare un equilibrio tra i costi legati alla realizzazione del piatto e tutti quei fattori legati al posizionamento del tuo locale, al tipo di clientela e al livello di servizio offerto.

 

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Suddividere i piatti e ideare percorsi del gusto accattivanti

Ripartire le diverse voci presenti sul menù in portate, percorsi del gusto o abitudini alimentari come possono essere ad esempio quella: vegana, vegetariana, gluten free, ecc. aiuta i tuoi clienti nella scelta.

Per ogni sezione è opportuno indicare e selezionare poche pietanze proprio per far in modo che il tempo necessario per prendere una decisione sia minimo e il cliente si senta a proprio agio e non sopraffatto da pagine piene di interminabili portate.

Scegliere il giusto nome per un piatto e attribuirgli una descrizione breve, ma incisiva genera curiosità nel cliente e incentiva le vendite.

I tre elementi da tenere sempre in considerazione sono:

  1. Il nome del piatto

  2. Gli ingredienti principali della ricetta

  3. Una descrizione accurata e magnetica della pietanza

Il layout, come suggerito dal Menù Engineering deve essere semplice, ben bilanciato e con spazi tra gli elementi in modo che siano di facile lettura e identificazione.

Per mettere in evidenza un percorso dal maggior margine contributivo o una pietanza più semplice da realizzare per agevolare il lavoro della brigata di cucina, puoi utilizzare box colorati o porre l’opzione all’inizio del menu stesso.

Anche l’occhio vuole la sua parte. Quindi evitare l’utilizzo eccessivo di caratteri in grassetto, corsivo, maiuscoletto e colori diversi aiuta ad offrire un’immagine elegante e chiara, funzionale per raggiungere l’obiettivo di aumentare il fatturato.

 

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Coordinare il menù digitale con quello cartaceo

Per essere uno strumento persuasivo e realmente utile per incrementare le vendite del tuo locale il menù deve possedere trasversalità e coerenza.

Creare un menù digitale da utilizzare da smartphone e decidere di integrarlo o meno nel tuo sito web e sui tuoi canali social può rivelarsi una scelta azzeccata soprattutto in questo periodo post Covid-19.

È opportuno, però, coordinare la strategia comunicativa tra online e offline strutturando il tuo menù in modo che sia quanto più di facile e intuitiva navigazione.

Anche per il digitale, infatti, studiare la disposizione delle diverse pietanze sul monitor e creare dei veri e propri percorsi per l’utente può rivelarsi utile; in questo modo sarà efficace, rapido e invoglierà gli utenti ad ordinare i piatti più redditizi.

Negli ultimi anni le abitudini di consumo dei clienti e il modo in cui si relazionano con il ristorante sono cambiati anche grazie alla tecnologia.

Inoltre, le misure per far fronte al coronavirus che prevedono l’aumento del distanziamento sociale e la sanificazione sia degli ambienti sia dei menù spingeranno ancora di più gli utenti verso l’uso di device elettronici.

Adattarsi a questa domanda rappresenta sicuramente una sfida che può portare innumerevoli benefici, tanto più che il mercato sta offrendo nuove soluzioni tecnologiche per ottimizzare la gestione del tuo locale.

Oltre a fornire un servizio alla clientela attuale, dotarti di un menù digitale ti permette di attirare nuovi clienti. Gli utenti, infatti, cercano e trovano in rete molte informazioni riguardo nuovi locali, ingredienti e piatti.

Inoltre, l’uso di questo genere di menù facilita la fidelizzazione in quanto ti consente di offrire esperienze personalizzate e su misura per il tuo target.

Infatti, grazie agli strumenti digitali messi a disposizione da diverse piattaforme nate proprio allo scopo di digitalizzare i menù, puoi conoscere le preferenze dei tuoi clienti e usarle in modo strategico.

 

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Consigli finali

In un’ottica di crescita aziendale può rivelarsi utile restare sempre al passo con gli ultimi trend, contestualizzandoli e applicandoli alla tua personale offerta gastronomica, e coordinando tanto il menù online che quello offline.

Potresti, così, cogliere le opportunità offerte da una location particolarmente frequentata da turisti, o al contrario, inserire nel menù prodotti caratteristici del posto nel caso in cui volessi rivolgerti a clienti particolarmente legati al territorio.

Diversificare la tua offerta, e di conseguenza il menù, può essere un ulteriore modo per attrarre clienti. Se ad esempio il tuo locale è organizzato principalmente per il pranzo, ma si trova in una zona frequentata per lo più di mattino, potresti creare una carta speciale per il brunch.

Il menù quindi è molto più che un semplice elenco di piatti, è un vero e proprio strumento di vendita da ottimizzare per aumentare il fatturato, attrarre nuovi possibili clienti e fidelizzare quelli già acquisiti.

 

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